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深圳拓展培訓:營銷類企業短期培訓解決方案

　   營銷類企業短期培訓解決方案
 

　　銷售培訓的短期解決方案一般指的是在時間緊、任務重的情況下，通過組織業務新人參加短期集訓班，進行有針對性的強化培訓。這種短期速成的培訓方式花錢少，見效快，具有短、平、快的特點，因而這種培訓方式特別為中小企業主所青睞。
 

　　短期速成培訓的常用手段
 

　　在組織銷售培訓班的過程中，一般企業常常借助以下三個手段：
 

　　手段之一：借助外力。
 

　　在企業的外部尋找合適的專業培訓機構對企業內部的員工進行培訓，當然，這種可以直接拿來即可進行培訓操作的課程并不全面，而且大多都限于知識傳遞類型的課程。
 

　　手段之二：調整內容。
 

　　當企業外部培訓公司能提供的培訓內容并不都符合要求時，一般企業通常的作法就是根據本企業業務部門的要求把內容進行改編，如果培訓公司的課程內容不錯，而講師的授課水準不盡人意時，企業則會直接把自己公司的銷售經理送出去專門聽課，讓他來完全熟悉和掌握課程的具體內容，以此獲得此課的講課資格，最后由銷售經理代行外來講師的工作，對受訓員工進行自主授課。
 

　　手段之三:自編教材
 

　　在銷售培訓中存在的最大問題就是找不到合適的培訓教材，在這種情況之下多數企業都會采取這樣的做法:就是挑選出企業內部幾位最為出色的銷售人員和業務經理，對他們進行采訪，讓他們談談是什么樣經驗，練就怎樣的素質從而使得他們獲得成功的，然后把他們的采訪記錄整理成文件，交給管理層審核、修改后作為培訓教材使用。
 

　　模擬實戰的演練
 

　　許多培訓之所以沒有能帶來預期的收益，其中很重要的原因就是培訓理論過多而實踐太少。為了提高培訓的實戰效果，全業需要為銷售培訓班編寫一個系列角色扮演的腳本。以業務部門優秀的銷售人員的成功案例為藍本，針對行業自身特點編寫充滿實戰技巧的練習教案。要求受訓學員在每天下課之后，分成46人一組，用當天所學的技巧，真實地模擬演練對陌生客戶的拜訪，現學現賣，從而加速實戰經驗的積累。由于集訓班是把3-5門銷售課程放在一起密集授課，而每天的角色扮演，猶如一條線索把這些根本不相關的培訓課程串在了一起，起到了畫龍點睛的作用。因此，角色扮演模擬實戰演練十分重要。根據事先編寫好的腳本，培訓班需要若干人等扮演客戶或合作伙伴的角色，公司里優秀的銷售經理就是現成的培訓資源寶庫，他們有著非常豐富的與客戶打交道的經驗，能把不同場合下、不同性格、不同態度的客戶表演得活靈活現，讓受訓學員運用所學的知識、技巧和態度來應付、處理和引導客戶。因此，這種演練對提高學員在今后工作當中的應變能力具有非常大的幫助。
 

　　由于邀請的經理可能多數就是參加培訓的銷售人員的直接上司，也有級別更高的經理人，他們在扮演角色時不僅可以直接向他們的員工介紹自已的經驗，為員工做現場指導，同時還可以觀察本部門員工在受訓期間的學習表現。
 

　　點評與總結
 

　　每次角色扮演之后，緊接著就是對受訓員工的模擬表現逐個進行點評并進行總結，點評是多角度、多方面的。點評一般圍繞業務銷售人員在一般銷售場合之下應做到的動作、應具有的素質和心態展開。培訓講師的點評會強調課堂理論在角色扮演中的得與失，銷售經理則專門點評在銷售過程中需要經驗積累的常識。學習最有效的方式之一是從同事身上學習，所以組織受訓學員進行自我點評也十分重要。點評在培訓中的作用好像是為學員提供一個多面鏡，讓他們在學習過程中能清楚地看清自己在業務運作過程中表現出來的長處和不足。再下來就是總結，首先是對培訓中所采用的方式進行總結，再者是對培訓的收效進行總結，對企業的高層來講，這也是能獲取培訓效果情況的機會。